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《为什么我们的决定常出错?》
发布时间：2015-02-07 11:34 类别：心理影籍
心理导读：忠言逆耳利于行，这点谁都知道，可是也谁都难做得，尤其是对权势愈大的人而言，难怪有人会一直不断地切割。我们以为，身边亲友给你的「免费」意见，往往比不上我们付出高价问到的算命师或顾问，即使意见内容根本差不多！ ---www.psy0898.com
作者：法兰西丝卡．吉诺(Francesca Gino)
出版社：商周出版
出版日期：2014-07-09
一、作者简介
法兰西丝卡．吉诺(Francesca Gino)，哈佛商学院教授，并曾参与哈佛法学院的谈判与协商相关课程计画。曾获美国国家科学基金会（National Science Foundation）与美国管理学会（Academy of Management）重大研究奖项，其研究广见于重要的心理学及管理学术期刊、重量级大众媒体，如《纽约时报》（The New York Times）、《华尔街日报》（Wall Street Journal）、美国《商业周刊》（BusinessWeek）、《波士顿环球报》（The Boston Global）、《经济学人》（The Economist）、《赫芬顿邮报》（Huffington Post）、《新闻周刊》（Newsweek）及《科学人杂志》（Scientific American）。在CBS广播电台与国家公共广播电台（National Public Radio）皆有她的节目。
二、内容简介
为什麽明明想减肥，最後还是忍不住吃起炸鸡？
为什麽本来只想买罐酱油，踏出卖场却荷包大失血？
为什麽──我们明明想做这个，最後结果却是那个？
哈佛教授为你剖析9种影响决定的心理盲点， 让你巧妙避开种种地雷，聪明坚持目标到最後！
我们的每分每秒都在为自己和他人做决定， 但是为什麽常常我们精心拟定的决策，最後结果却和预期背道而驰？ 最简单、甚至最无关的因素， 包括房间的光线、早餐咖啡的苦涩程度、办公室的摆设， 都可能对你的决策、行为产生巨大影响， 甚至让你朝原先设定的预期越来越远！
哈佛商学院教授吉诺在本书中， 举出各种有趣的心理实例作为佐证，例如： 戴上仿冒墨镜，竟会提高欺骗别人的可能； 增加教室亮度，竟会把作弊行为降低37％……等， 教你认清并避开这些让决策偏离常轨的地雷区， 并让你的计画能够贯彻始终！
三股导致你的决策偏离常轨的力量包括：
1、来自内在的决策魔鬼：
◆身边亲友给你的「免费」意见，往往比不上我们付出高价问到的算命师或顾问，即使意见内容根本差不多！
◆把自己急着卖车的压力告诉买家，其实不会让你落入下风，反而会让谈判陷入僵局的比率大幅下滑！
2、来自旁人的决策盲点：
◆我们总是以为向别人求助会显得无能或软弱，但实验证明，你反而会因此得到对方更高的评价！
◆告诉房客「重复使用毛巾可以保护环境」，其实几乎不会有宾客在乎；但如果告诉房客「75％使用本套房的贵宾都重复使用毛巾」的话，居然会有50％以上的人愿意跟进！
3、来自外界的决策障碍：
◆明明没有差别的一堆奖品，如果毫无意义地分成好几堆，反而会让消费者因为「错失恐惧」，每一堆都想尝试看看！
◆罗斯福竞选团队发现文宣上有张照片未经摄影师授权，不是低声下气去向对方购买，而是告诉对方：「这是个提高知名度的大好机会，如果我们选择你拍摄的照片，你愿意付给我们多少钱？请尽快回覆！」结果摄影师反而兴高采烈地支付250美元！
三、精彩书评
人生无常，很多事也很难判断对错，不过有些事几乎总是会发生，例如计划总是赶不出变化。
例如进超市本来只想买罐豆浆，却被黑心厂商的买一送一而动了心，加买了牛奶和布丁？我博士班师母认为秃头的男人最丑，结果却嫁给了秃头的老板……
哈佛商业院的教授法兰西丝卡.吉诺（Francesca Gino）在《为什么我们的决定常出错？哈佛教授的9堂心理课》（Sidetracked: Why Our Decisions Get Derailed, and How We Can Stick to the Plan）为剖析出九种影响决定的心理盲点，让我们的决策更容易偏离常轨…哦不…让我们更容易认识到自己有多么受到自己、旁人还有环境的影响，不理智地作出错误的决定。在《为什么我们的决定常出错？》中，吉诺非常风趣幽默地透露出他们设计的许多心理学和行为经济学实验。
三股导致你的决策偏离常轨的力量包括，第一是来自内在的决策魔鬼，首先吉诺指出，我们的自我评价常常很不准，例如有调查显示美国有九成驾驶者自认自己的驾驶水平在平均之上，可是用脚趾想都知道是不可能的。
「know thyself」（Γν.θι σεαυτ.ν），相传是刻在德尔斐的阿波罗神庙（Temple of Apollo at Delphi）的三句箴言之一，也是其中最有名的一句。另外两句是「你是」（.γγ.α π.ρα δ’.τη ）和「毋过」（μηδεν αγαν）。这句话可能是劝人要有自知，明白人只是人，并非诸神。可是人还是自以为是神。
忠言逆耳利于行，这点谁都知道，可是也谁都难做得，尤其是对权势愈大的人而言，难怪有人会一直不断地切割。我们以为，身边亲友给你的「免费」意见，往往比不上我们付出高价问到的算命师或顾问，即使意见内容根本差不多！
我们也常常不自觉地把情绪牵着走，甚至更愚蠢地让不相干的事件产生的情绪互相左右。由先前、不相关体验所引起的，更会让我们无法接受他人的意见，会让我们错失精准判断。例如看过这段影片後产生的情绪，会让更多人不重视得到的建议：
因为「気持」（kimochi）的问题，可以让专业的赛车手回报不精准的讯息。可是水可逆舟、亦可行舟，如果我们能善用情绪，甚至可以把别人引导到我们想要的方向。而且如果应用得当，情绪也能提供重要的资计，增进工作绩效。
《为什么我们的决定常出错？》中提到一个有趣的实验：
这个实验显示我们能够有多么视而不见，尤其是我们平时对许多小奸小恶其实是姑息的。这个有名的大猩猩实验，让始作俑者克里斯．查布利斯（Christopher Chabris）和丹尼尔．西蒙斯（Daniel Simons）荣获2004年搞笑诺贝尔心理学奖（Ig Nobel Prize），他们後来还出了好书《为什么你没看见大猩猩？：教你摆脱六大错觉的操纵》（The Invisible Gorilla: And Other Ways Our Intuitions Deceive Us）试图打破「眼见为真」这个信念（请参见〈六大错觉的操纵，为什么你没看见大猩猩？〉）。
除了视而不见，我们也拙于站在对方的角度看问题，很多我们觉得好笑的笑话让别人发冷，就是因为我们没有站在别人的立场上看。吉诺告诉我们，很直觉相反的，把自己急着卖车的压力告诉买家，其实不会让你落入下风，反而会让谈判陷入僵局的比率大幅下滑！她用画家秀拉（Georges-Pierre Seurat，1859–1891）的画来劝大家，我们要顾及全局，别一味钻牛角尖。
第二股导致你的决策偏离常轨的力量，是来自旁人的决策盲点。吉诺在《为什么我们的决定常出错？》中提到几个有名的案例来说明无法采取对方的观点，在商场上的损失能有多大。我们总是以为向别人求助会显得无能或软弱，但实验证明，你反而会因此得到对方更高的评价！
而且，我们还常常受到他人言行的影响。旅馆告诉房客「重复使用毛巾可以保护环境」，其实几乎不会有宾客在乎；但如果告诉房客「75％使用本套房的贵宾都重复使用毛巾」的话，居然会有50％以上的人愿意跟进！虽然这个例子是良性示范，但如果是不良的言行却可能让我们误入歧途，所以我们要试着对自己的社会连结提出合理的质疑。
现在超商似乎爱用小贴纸让消费者集点，如果周遭有朋友也一起玩的话，就令人想要比赛，让超商多赚了不少钞票。我们无时无刻都在做比较，人生似乎就是无穷尽的比较。我们喜欢为人评分，也想知道别人对自己的评分。可是比较出来产生的同情心和嫉妒心，会影响一个人的诚实度。凡事都是双面刃，社会比较有时候会让我们做出有利的决策，只是我们得慎选比较的对象。
第三股导致你的决策偏离常轨的力量，是来自外界的决策障碍。我们最常遇到的，就是所谓的成功偏误，误以为在某状况下成功的人士，就一定有两把刷子。媒体尤爱犯这种大头症，例如询问企业家什么政治啊、经济啊、人生啊的问题，或者就以为大学者就一定懂教育和教养。还有对应偏差和输入偏差，忽略人在某些状况下的表现并不代表他的整体，也误用表象来判断结果。还有结果偏差，以成败论英雄。所以资讯的来源，也要是我们需要谨慎考量。
《为什么我们的决定常出错？》提到我母校土木工程系的一位教授利用思考框架的细微改变，用一些小钱就赚到全家飞去欧洲旅行的机票。不同的框架呈现一模一样的事，就会让人做出不同的决定。明明没有差别的一堆奖品，如果毫无意义地分成好几堆，反而会让消费者因为「错失恐惧」，每一堆都想尝试看看！难怪餐厅的菜色都要分类，让人每一类都想来一道XD
《为什么我们的决定常出错？》举了一个有趣的例子：罗斯福竞选团队发现文宣上有张照片未经摄影师授权，不是低声下气去向对方购买，而是告诉对方：「这是个提高知名度的大好机会，如果我们选择你拍摄的照片，你愿意付给我们多少钱？请尽快回覆！」结果摄影师反而兴高采烈地接受了250美元！如果是某个别让他不开心的人，恐怕就只会先切割了再说。
《为什么我们的决定常出错？》最後讨论气氛和机会的影响。戴上仿冒墨镜，竟会提高欺骗别人的可能；增加教室亮度，竟会把作弊行为降低近四成。丰富的资源，也会动摇我们的道德标准，难怪权贵都……作为道德双面人，我们也常用高尚的动机，美化自己的行为，以为会种下希望的种子。
读了《为什么我们的决定常出错？》，是不是能让我们更「know thyself」了呢？除了这本好书，吉诺的好友，也是学术生涯上的合作伙伴－－丹．艾瑞利（Dan Ariely）的《谁说人是理性的！：消费高手与行销达人都要懂的行为经济学》（Predictably Irrational, Revised and Expanded Edition:The Hidden Forces That Shape Our Decisions）、《不理性的力量：掌握工作、生活与爱情的行为经济学》（The Upside of Irrationality:The Unexpected Benefits of Defying Logic at Work and at Home）和《谁说人是诚实的！》（The (Honest) Truth About Dishonesty:How We Lie to Everyone-Especially Ourselves）也非常值得一读（请参见〈虾米！谁说人是理性的！？〉、〈只要有心，人人都可以获得「不理性的力量」！〉、〈虾米！谁说人是诚实的！？〉）。（文/GENE）
（文/心翔 | 来源/心灵花园）
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